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久久厘米男装干货分享:如何将滞销货品变成畅销品?

  “如何看持平、滞销产品”,要求是站在品牌的立场上,排除打折、买赠等促销手法,今天就员工心态调整、陈列方法、员工激励这三方面内容作一个详细实用的讲解。

  一、员工心态

  服装不同于其它行业,产品畅滞销如何,并不一定是产品本身的好坏,因素涉及到的内容包括地理、气候、人文、流行趋势、员工心态等等一系列问题,更不要说营销力度了。

  如果我们认真留意,就会发现,店铺里畅销的产品大部份是品质、款式适中的商品。而一些面料好、设计新颖的产品却并不一定好卖。内中的原因有很多,那我们应该如何引导店员正确看待产品?

  1、货品之所以畅销,除了产品的设计或特点以外,关键还在于导购员对这些服装的信心及专业水平。

  每一件服装都有适合它的顾客,每一件服装都出彩的搭配方式。因此,畅销的货品在某一程度而言,是适合于大部份顾客穿着的服装、是比较容易搭配 的服装。

  而平销、滞销的产品,是因为我们自己的信心和专业水平不够,没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的顾客来穿着。

  2、“没有卖不出去的服装,只有卖不出去衣服的人”!

  而实现产品的真正购买,关键要解决的是顾客的心灵空间,深入了解我们的货品,把货品的卖点、性能、产品为什么会滞销、怎么样搭配、怎么样销售可以得到顾客的认可作出详细的分析。

  只有我们认可产品后,顾客才能认识这件适合自己的产品。对产品的了解,就在于学习,学习再学习,坚持,坚持再坚持。

  3、没有不好的款式,只有不好的搭配。

  多去钻研这些款式的搭配,对应平销的产品,尽量让畅销产品带动平销产品,即:选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。平销产品也会变成畅销。

  4、滞销不是***的,有时候只是局部。那怕是在同一地区,不同的店铺也可能出现两种完全相反的情况。

  并不是我们的顾客有什么不同, 也许只是因为别的店铺的员工比我们多花了一些心思、多会一点点东西,我们店铺滞销的产品在对方店铺便变成畅销了。

  5、一些款式新颖的服装销路不畅,一个重要的因素的,就是顾客和需求都没有像服装那般可以迅速更新换代,马上接受。

  顾客产生了思维定势、甚至是穿着习惯,同时担心购买这些新颖的服装会给自己的形象带来不确定的伤害和***,因此很难接受。

  这点就需要我们的导购来引导顾客,品牌服装的时尚不是赶潮流,最重要还是品味,设计上提倡注重细节决定时尚、内敛质感,让顾客穿得时尚、整齐、和谐,然后***快乐。


  二、陈列方法

  俗话说:“买衣服买的是漂亮、卖衣服卖的是形象”。一件服装如果陈列不力,就可能使一件本来很有前途的服装萎缩在某个角落蒙灰,给销售带来极大影响。

  一件本来滞消的产品,如果陈列到位,则可能变成明星产品。对于平销、滞销的货品,在遵从品牌的陈列指导下,我们应该如何陈列?

  1、增加产品与顾客的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积,尤其是多人流通道的左边货架位置,因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多,销售的机会就越大。

  2、如果此款是基本款,产品没有什么特别的卖点,在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。

  3、产品比较有卖点的滞销款,可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配,还可适合运用陈列装饰手法,使服装与服装,服装与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。

  赋予滞销产品二次的生命力。来重新接受市场的考验和顾客的挑剔!

  三、员工激励

  激励在销售中占有重要的地位,赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发部属斗志不可缺少的催化剂,精神激励与物质激励因素兼顾激发人的动机、调动积极性的重要手段。

  1、了解其它地区这些产品的销售情况,如有地区出现畅销,应主动了解其畅销原因,并加强店铺员工的培训工作。

  别人能做到的,经过努力后我们也一样能做到。

  2、加大对平、滞销产品的FABI、搭配等考核力度,促进对货品的掌握度。

  3、销售竞赛,挑选一些平、滞销产品,给店铺员工合理的销售任务,每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。

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