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黄佩华:“第一网红”张大奕为什么能火起来?

  一、什么是网红电商?

  我是启明创投的合伙人黄佩华,今天想和大家分享的是“如涵”网红电商是如何孵化养成的。

如涵

  “如涵”是启明投资的一个网红电商的服务商,“如涵”孵化了很多网红,帮助网红们更好地了解流行趋势,帮助网红们更好地跟粉丝互动、提升粉丝量,为这些网红提供好的供应链管理,包括他们的淘宝店运营。通过这个模式,“如涵”网红电商如今已经做到了当前行业第一。

  如涵网红电商模式,是与网红通过盈利分成的合作模式。

  现在如涵最大的网红是张大奕,在淘宝双11大促中,女装类是排名前十。如涵这家公司,也得过微博的最佳机构奖。在网红电商方面,我们很明确看到,如涵做到了第一名。

张大奕

  二、我们为什么要投资网红电商?

  电商发展了那么多年,已经从货架式电商时代慢慢转变到一个网红电商的时代,这个发展趋势背后的原因是什么?

  早期电商的发展是从无到有,开始大家当时追求的更多是产品的丰富性、多样性和比价能力。现在,我们发展到了一个信息泛滥的阶段,产品太多,不知道如何去选择。人们开始需要一种观点和意见,去帮助他们甄别与选择,于是网红开始在这里找到了他们的空间与角色。

  网红扮演的角色以及他们的空间有这么几点:

  1、帮你去筛选他们觉得非常好的产品,给你提供他们的搭配经验供你去参考。

  2、网红有非常强的互动性。

  比如张大奕会经常跟她的粉丝交流,粉丝对她的忠诚度也非常高,通过这种互动,便形成了一个购买流程。

  3、这种消费尤其符合二、三线城市的年轻小姑娘,特别是90后。

  他们这一代,可能更加希望能够跟着一些网络潮流去购买。

  4、网红电商能起来,很大的原因是因为很好地降低了获客的成本;

  另外就是关于库存的管理,如涵通过很多预售的手段,降低库存的风险,在背后的柔性生产和快速反应体系,让它能够在预售后,很快把产品送到用户的手里。

  我们觉得电商有两个事情要非常慎重的考虑:

  1)获客;

  2)库存的管理。

  我们看到1.0的电商很大的问题是获客成本非常高,后面的复购跟客单价如果不足够高的话,电商是很容易亏损的。现在淘宝上有很多卖家,获客成本越来越高,很多我们看到的淘品牌都活得不太好。

  所以我会建议做电商的朋友们可以多多考虑:

  1)如何降低你的获客成本;

  2)如何管理好你的库存,减轻库存压力。

  三、我们为什么要投资如涵?

  我们觉得如果单独投资一个网红,这个风险会非常大,因为可能大家会想到网红有他的生命周期。

  现在这个网红很火,可能明年就不那么火了。这个网红他如果要离开这家公司,会不会对这家公司的影响非常大?

  我们投资如涵的理由有哪些?或者说如涵有哪些优势呢?

  第一,因为如涵具有很强的孵化网红的能力。

  刚才我提到了张大奕,她非常优秀,她做的销售量在双11女装品牌类突破了前10名。而且如涵不但有张大奕,还有其他的网红,比如大金,他们也是非常优秀的,还有韩国过来的朴瑟,也是如涵这边孵化起来的。

  第二,我们投资如涵的另外一个理由,是如涵的持续增长能力。

  也因为如涵的孵化能力非常强,它能持续让更多的网红加入进来,然后就能在淘宝店等电商平台的收入可以持续的增长。

  如涵开始是从服装起家,大家也知道服装在淘宝上占80%左右。如涵能够持续增长,我们判断有几点:

  1)现在有很多细分领域,其实网红也可以带动消费的。

  如涵在护肤品、化妆品等品类也有一些起色,将来我们觉得它还可以扩大,比如二次元、旅游,或者体育方面的领域,各个领域我们觉得都有它的网红,它的KOL(意见领袖),他们都可以带给粉丝们独特的内容。

  2)如涵在供应链方面是非常强的。

  首先,如涵自主掌控面料、采购等各种生产流程的关键环节;生产是外包的;打版、设计,都是自己一手抓的;还可以做到非常小批量的生产。它的生产流程非常的灵活,可以快速响应网红跟粉丝的个性化和时尚化的需求。

  3)如涵对IT系统投入大。

  自主研发企业管理系统;包括淘宝店的管理都做得很到位。

  第三,如涵的网红测试,都是通过数据来管理的。

  包括网红的定位,产品的开发,网红适合什么样的营销推广方案,包括后续的销售如何去调整等等的问题,这些都是通过数据来了解和管理。

  比如:

  是不是选品方面需要去调整?

  社交媒体方面如何去运营?

  店铺的管理还要扮演什么样的经纪人的业务?等等,这些都做得非常好。

  四、网红电商能走多远?

  最近马云在说一个新零售的概念,我们也能感觉到,以后,线上的服装店跟线下实体店相接轨,这是一个比较明显的趋势。因为有的用户还是希望有一个线下的体验,将来在这方面的尝试也能给大家带来一些机会,大家可以期待一下。

  最近也有人在质疑网红电商能够走多远?对于这个问题,我也没有很好的答案。一下几点可供参考。

  1、这一代的用户可能跟我们上一代的不太一样:他们比较追求个性化,比较追求互动性,所以我觉得网红电商还是应该有比较长久的发展的空间。

  最近这两年,我们看到微博又在重新活跃起来,微博公布的数据是:

  已经有好几个季度用户都在快速增长。其中一个原因是微博能抓住90后甚至00后的眼球,微博为什么能够抓住90后、00后的时间跟眼球呢?是因为他们们觉得,在那边可以找到他们日常生活里的明星,他们希望能够追求的一些生活方式,能被这些明星和网红给展现出来。

  2、品牌认知需要明星网红去强调和传达。

  大家会问,用户会不会最终还是要回到传统的品牌?我觉得也许会。不过,也许这些网红品牌会成为他们所要的品牌,因为中国很强大的品牌其实也不多,大家可以看看排行前10名的女装品牌,很多都是国际的品牌,比如优衣库,比如VERO MODA等等。

  为什么国内的品牌没有那么强?

  我觉得还是因为中国整个零售发展相对比较落后,大家对这些服装品牌的重视程度不是那么深,对品牌的理解也不是那么的深刻。

  品牌代表的是一些价值观,一些生活方式。它是对消费者的承诺,我是带给你什么样的价值,我如何稳定的、持续性地带给你同样的价值,一个品牌如何能够长久发展,这些都是大家需要思考的方面,这些方面也是每一个网红需要去思考的。

  我们看到的,比如张大奕,大家真的是在简单地消费她身上穿的衣服吗?也不单单是这样子,其实很多年轻的用户,更多的是看到她的生活方式,她代表的价值观,她非常阳光,非常讨喜。

  她出国旅游拍的一些照片,都是他们可能在乡镇城市里,比较向往的一种生活方式,所以我觉得这个可以是,一个未来品牌的基础,希望网红电商,可以越走越远。

  五、如涵投资案例给创业者的启发

  如涵投资案例能够带给创业者的一些启发,我想是在以下几方面:

  首先,移动互联网已经进入一个成熟期,流量变得越来越贵,这个时候您可以考虑一下,如何利用网红,他们能够自带流量,人可以成为一个入口,大家在这方面可以多去思考。

  另外,我们讲到风口,现在的风口在直播和短视频方面,还可以持续一段时间。如果您已经不能够成为下一个直播平台,那您能够做什么呢?您其实可以利用这些大平台来做很多事情,利用这些大平台来成就你的创业项目,如何站在巨人的肩膀上去成长,我觉得这也是大家可以思考的一个方向。

  第三,我还是强调互动性,我觉得年轻一代的用户,他们非常喜欢能够跟他们的网红、达人去进行互动,品牌跟用户应该是可以双向沟通的。

  我觉得以前的品牌,以前的媒体更多是端着的。现在的年轻用户,更希望能够有一个双向互动的,一个跟品牌交流的方式,所以,我会建议,大家在建立品牌的时候,多在这方面下功夫。

  谢谢大家!

《增值电信业务经营许可证》浙B2-20120154

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