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服装店铺:进货时货源选择的一些经验

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  服装店的经营状况如何,跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店,除了要有良好的销售方法外,最关键的一点是要“懂”进货。

  这个“懂”字包含的内容非常多,不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群,还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点,更重要的是要会淘货,要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累,要达到炉火纯青的境界,至少要3年左右的时间。

  服装进货要适销、适量,简称“双适”,是经商者必须把握的关键一条。经营服装,既要适销,又要适量,但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准,都在第一次进货时吃过大亏,有人甚至笑称:开服装店的第一批货都会积压,所以最好第一批少进一些货。下面举几个例子稍微分析一下,抛砖引玉,鉴于自身水平有限,希望能有更多的商友提提看法.

  首次进货的迷途

  在进货上,A小姐第一次栽了跟头。她在第一次进货前,对周围的同行出售的货品进行了仔细分析,发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的,为了显示自己的商品跟他们不一样,A小姐决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇,于是在店铺装修期间舍近求远,到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说,她到了杭州后发现,很多批发商听说她是从深圳来的,都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳,经营了一个多月之后,才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有,而且批发价比她的进价低了一半。A小姐这才明白,自己是守着金山要饭吃,明明周围有的是批发市场,却被她自作聪明地忽略了。

  更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了,但只要能够卖掉,也就是少赚一些,没有太大的问题,但糟糕的是,由于她进第一批货前,没有仔细了解附近消费者的体形特点,无论她进的衬衫还是裤子,尺码都偏小了。店里的客人一批接一批,络绎不绝,很多都是被漂亮的装修吸引过来的,但是他们大多数是30岁以上的顾客,身形比较丰满,艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额,因为店租较低,艾童倒是没有赔钱,但她雇的店员说,按照开业后的客流量,如果店里的衣服尺码合适,一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了,不单是尺码不合适,款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多,她们大多喜欢休闲风格,而A小姐第一批进货以衬衫为主,比较正统,适合上班一族穿,并不适合她的客户群。

  服装店的经营者在进货时会面临各种困惑,诸如是该选自己喜好的款式,坚持自己的品味,还是应该选择更潮流化的商品?是听从批发商某个款式好卖的建议,还是只挑选自己中意的花色?是在附近的批发市场进货,还是到外地似乎更有名的市场上批发?这些问题,从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们,他们仿佛钻进了一个很大的迷宫,每个出口似乎都有希望,而每个出口又好像前途渺茫。

  练就选货的火眼金睛

  在进货的历练中,顺德的B小姐堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上,5年来,这家位置并不算好的服装店,每个月都能为她带来近万元的收入,如今她已经是3家服装店的所有者,服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

  现在,B小姐把服装店的经营大权都移交给了妹妹,妹妹接手管理已经有两年多时间了,而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服,但B小姐还是不能完全将服装店交出去,原因就是在进货上,妹妹的眼光还需要磨练。

  古人讲十年磨一剑,宝剑出鞘必然撼动天地,而B小姐则可以说是5年练一眼,慧眼一亮便能看准热卖新款。B小姐经营的是散货店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的,她说衣服“淘”对了,生意就好,否则跟顾客关系再熟,也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度,B小姐则练出了选货“快、准、狠”的本事,只有这样,才能挑到合适的货品,并将进货成本降到最低。

  由于生意兴旺,B小姐每周要进3次货,每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门,8点钟左右到达虎门后,一下车就要冲到批发商店里,经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品,然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。

  B小姐说,她所以能准确进货,主要做到了三点:

  一是掌握当地市场行情:出现了哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上心中有数。

  二是编制要货计划,当然在进货过程中也可应变修改。

  三是在进货时,首先到市场上转一转,比较一下各个市场和批发商的价格,因为服装批发“窜货”的情况非常多,常常一个市场里20元的商品,在另外一个市场15元就可以拿到,因此必须进行比较,然后再着手落实进货。

  很多人对服装经营有一个认识,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店铺新品不断流动。但B小姐却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货,反而会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的利润。

  一次,她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式很好,但她以前没有卖过此类款式,心里没底,就先进了5件,结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件,3天销售一空。后来她每次补货都进30件,而且销售势头一直很好。

  外贸服装李鬼泛滥

  现在,在街头林立的服装小店中,挂着“外贸服装”的店铺越来越多,经营外贸服装一度成了服装店投资的首选。所谓外贸服装,是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时,在完成订单后剩余的那部分尾货,包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠,而且非常受欢迎,因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。

  满大街的外贸服装店里新品不断,而厂家并不会真有这么多的外贸尾货,那么这些尾货是怎么来的呢?据一位外贸工厂的经理介绍,尾货有且仅有两种可能,一是瑕疵品,一是工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品,后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的合同约定,外商会严格控制面料数量,虽然每批产品都允许有损耗,但是多余的面料一般都会控制在两套以下,有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品,最多就是做工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品,请国内的服装厂家成批仿制的;或者是国内的服装企业在做完外加工之后,再买点低档的面料,按原来的样板再做一批,低价批给销售商,销售商贴上各种假商标就流向市场。

  这样的商品对消费者还是有吸引力的,很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法,初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法,就未免过于天真了。现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款,批发价也比同类内销产品高得多,利润空间也很大,一件15元从外贸厂里批来的毛衣,自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛,注意观察服装的细节,防止进到质次价高的伪“外贸服装”。

  由于练就了如此高深的选货本领,B小姐不用像其他人一样在虎门住宿,不仅降低了进货成本,而且店铺的新货流转率也更高,更能吸引客户持续选购。这样,她店铺里服装的款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背,甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟B小姐较高的服装审美水平有关,更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。

  “听”,就是一方面听取顾客对花色、款式的要求;另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论;“看”,一是看内外地市场情况,二是看电视上的时装表演和服装展销,三是看报刊上的信息等;“访”,就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源;“查”,就是对不便直接询问的,就寄信或打电话,跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货,捷足先登。

  外贸服装的鉴别方法

  看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高,每英寸有多少针脚都是有严格要求,所以直观上看,真正的外贸服装的针脚均匀细密,而假货就往往顾及不了这么多。

  看辅料。有时候,真假外贸服装在面料上难于区分,就要从小处着眼看辅料,真正的外贸服装的辅料大多都是“客供”,做工精致,带有品牌的特征,比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等,有的还带有品牌的标志(logo),如果做工粗糙,或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料,就可能是假货(伪外贸)。

  看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序,这样不容易缩水,手感好,一些对人体有害的物质也得以清除,而假货很多都没有经过这一工序,这一点在面料的手感和观感上都有明显差别。

《增值电信业务经营许可证》浙B2-20120154

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