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从零到日销37万 这家店铺是这样逆袭的

来源:电商在线2016年01月08日 8:50:25
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  家纺类目是一个非常饱和的市场,家纺产品复购率低,季节性、同时竞争非常激烈。市面上有各种各样的家纺产品,从低端到高端,产品琳琅满目,消费者可选的太多。上有一线品牌罗莱、水星富安娜等店铺占据优势,下有很多小家纺品牌价格低廉,也占据了一部分市场。而店铺的客单价高,羽绒被单价在600~2000之间,客单价在行业内偏高。虽然有一定的线下销售基础,但是在线上算是重新开拓,碍于直通车推广词库少,出价高,投产较低,另外缺少性价比较高的引流款,一直以来的流量、转化情况堪忧。

开店情况比对

  经过一系列的运营策略调整,店铺流量、转化、客单价各方面都得到巨大的提升,进入了一个较好的运营层次。

  一、店铺数据展示

店铺数据展示

  二、店铺运营策略解析

  (一)蓄水期策略(9月~10月)

  备战双十一,正常而言应该在8月份开始测款备货,有些商家更是早早在双十一过去后,就开始规划明年双十一的产品。然而店铺在蓄水期的时间段,流量、转化、销量仍然低迷,要如何打破僵局是急需思考的问题。

  第一阶段 运营思路:款式架构调整、引流为主。

  (1)从产品角度出发,先挑选符合大众又迎合市场和季节的款式,按产品线区分为引流款,利润款,活动款,形象款。为了要引入流量,首先必须要对产品进行梳理拆分。由于之前的产品结构没有明确的功能性,缺乏一个引流的款式。经过行业分析挖掘到,目前主流价格在100~200之间,于是重新打造了一款单价269的鸭绒被,作为引流款。而价位在400~1000左右的产品定为利润款,高价位的作为形象款。

商品

  (2)从流量角度出发,针对不同款式打造方式不一,用活动款来报名目前可以报名的活动来做流量的导入,配合老顾客短信发送和微淘推送。推广前期,店铺流量萎靡,直通车钻展的效果很差,并不适合当时的店铺运营节奏。果断调整运营策略,暂停直钻,再去筛选合适的流量渠道。在分析了所有的推广工具后,先是定位淘客以及第三方活动。淘客方面通过对淘客、对行业出价的分析,给到淘客较高的佣金,主打引流款。通过参与鹊桥活动以及广泛宣传,淘客能带来的流量渐渐稳定约800~1600/天。

推广管理

  在同行中为优秀水平。同时通过第三方活动进行流量导入,慢慢引流款有了小爆款的趋势,店铺权重提升,自然流量也在稳步提升。

  第二阶段 运营思路:巩固流量、以利润款为主

  (1)在引流款配合直通车更多是搭配,形象款更多是推荐。通过第一阶段的引流,已经有了较为稳定的流量,此时把策略调整成以利润款为主。因为引流款客单是200左右,而利润款相对会更高一些,为了维持客户的购买度,以搭配套餐的形式去展现,例如羽绒枕+羽绒被的搭配形式,客户的接受度也更高。

  (2)从转化角度出发,页面的修改更多趋向于往促销型出发,直接明了告诉消费者活动的优惠。

活动的优惠

  (3)从客单价角度出发,更多的在于款式之间的搭配和推荐,甚至策划自身店铺活动来吸引消费者。

  (二)预热期策略

  一、直钻结合玩法

  店铺在前期流量导入时暂停了直钻,后期流量稳步上升,需要更多的流量基础来带来销量,也为接下来双十一做好铺垫,于是便重新结合直钻投放。如何做好直钻结合,在于在不同的时段投放的侧重点有所不同。

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