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内衣导购员应对策略 内衣销售话术实用17问

来源:网络2016年01月06日 14:35:26
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话术实用17问

  本文以顾客试衣、讲价、揣摩顾客心理、同行业竞争、开发新顾客为出发点,客观合理为内衣导购员提出了应对策略和建议,使得导购员们决战于千里之外,运筹于帷幄之中!

  一、怎样让顾客进试衣间试内衣,或者顾客进了试衣间,不让导购员帮助试穿怎么办?

  (1)当顾客试内衣之前,导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣;用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果

  (2)认同顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品;

  (3)在半路不要说帮顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品;

  (4)如果实在不让进,那就在门口倾听里面的声音,不要问合不合适等很笼统的话,要问一些细节比如杯罩的大小,胸围的松紧,肩带调的幅度等细节;

  二、 猜不透顾的心理,赞美顾客又觉得自己的赞美很假,不好意怎么办?

  (1)首先我们不是心理专家,不需要猜透顾客的心理,我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了;

  (2)不要想别人的心理,先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客,让彼此都放松;

  (3)微笑,适当的赞美,不要太夸张,找到顾客的一个发亮点切入,可能赞美的地方就是你们俩的共同 的话题。(也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励)比如:你今天画的紫色的妆很适合你的气质,你的耳环很有特色……

  三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办?

  (1)当顾客担心时,我们一定要认同顾客的;

  (2)是的,很多顾客都这样担心过,但是我们这款内衣很畅销,大部分顾客试穿后都会带一件回家,所以我们每卖完一件就挂一件,不会出现此种问题的,您可以放心;

  (3)要不我帮你从库存拿件新的试穿,如果合适您就可以直接带回家了,不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的,所以反正要洗的,也没什么了:

  四、顾客很喜欢,但觉得价格太贵怎么办?

  (1)顾客喜欢才会讲价,顾客讲价是正常的,我们导购员不要产生害怕心理;

  (2)我们可以与顾客一问一答,举例,有老顾客在,可以用顾客见证;

  讲内衣的功能,卖点,面料等;

  (3)内衣有15元一件几百元之间的,不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度,所购买的价值也不同, 在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛!

  (4)买单时转移话题,拿店面及公司做挡箭牌,把自己塑造可怜些,让店长或助理给点阳光等都可以;

  五、怎样稳定老顾客,开发新顾客?

  (1)稳定老顾客,开发新顾客,是要从服务细节做起的; (2)记住自己的会员名字,或者很快可以分辨出老顾客;

  (3)主动把自己的号码给顾客,在买完单记得让顾客下次带新客来,店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客;

  (4)经常发些温馨信息给老顾客;

  六、同行业人事进店询问内情怎么办?

  (1)同行人进店我们不要直接把别人赶出店,可以主动带她们看看,表现出我们的素质,修养及专业知识,适当时透露错误信息给她们;

  (2)不要反驳别人,我们做的是服务,品质,有我们自己的企业文化,有自己的说话;

  七、刚进来进员工,很难看出顾客的胸形,又选不到合适的内衣?

  (1)新进员工一定要记住8个字,简单、听话、照做,模仿; (2)记杯型、款号、颜色等,不要急着卖产品,要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能,胸型的 区分,及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通;

  (3)新进员工可以有五大方法:A初步了解B重复C开始使用D融汇贯通E再次加强

  (4)平时两个一组演练销售技巧;

  八、5折与正折内衣,怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣?

  (1)在拿给顾客试穿前,就要有1件5折,1件中价位,1件偏中上价位的对比;

  (2)在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次,给顾客台阶下;

  (3)小技巧可以把内衣的区分详细解说,不但不能语导顾客非不买5折的内衣,要给两件内衣都留有余地,让顾客自己选择;

  (4)可以帮忙向店长申请,但不成功时就让顾客感到我们在帮她:

  九、怎样开发大单,连带销售?

  (1)开发大单不是一朝一夕的事,要做好老会员档案,人手一本自己的会员本;

  (2)手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情;

  (3)建立信任度,并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣;

  (4)让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发;

  十、同行内衣有打低扣折,我们导购员说服力不强怎么办?

  (1)说出我们和同行的区别;

  (2)不要勉强顾客,可以先让她们感受我们的服务,成为朋友,试穿内衣;

  (3)可以送内衣手册主动把自己介绍出去;

  (4)让顾客有选择,对比,考虑的过程,不要贬低别人,做好自己就可以了;

  十一、胸围小,杯罩大,或者杯罩小,胸围大胸怎么办?

  (1)杯罩小,胸围大,胸围大,可以加排扣,跟顾客说这种情况比较少,我们可以向店长或者主管申 请打个会员折,把折扣的钱在店里卖的排扣买一个好一点的排扣配上(如果店内有送的排扣就主动送上个给顾客);

  (2)杯罩大,胸围小,如果没有此款内衣卖,例如:我们就可以拿34码C杯的把34的后围改成32 的后围,C杯罩合适就可以了,这个加工的钱可以向上申请用打折的钱;

  (3)店内如果大部分顾客需求此款内衣就可申请公司配送一些;

  十二、胸形一边大,一边小,怎么办?

  (1)在试内衣的时候不要让顾客紧张,要让她放心的说出自己的问题;

  (2)可以举例,上次有个女孩也是这样,我们给她把小的这边放一个棉垫就可以了,两边拔匀称就不会太明显了;

  (3)如果非要买到一杯罩大一个杯罩小的内衣,因为需求量少,所以很难找到;

  (4)如果放个垫可以增加侧臂胸部位置向中间集中,两边协调性就会好很多,穿久了时间会改善一点儿;

  十三、部分顾客有害羞心理,怎样让顾客放开?

  (1)换位思考,主动与顾客站同一线上,聊感兴趣的话题,慢慢放开;

  (2)主动给她们看,你看,我也这样或者我们店XX也是这样的;

  (3)想进试衣间,可以先说都是女孩子,怕啥呢?你有的,我也有。我们可以帮助你穿的更舒适;

  (4)也可以让顾客穿着内衣把外衣套上出来给你看看,这样导购员可以看出你挑的内衣是否合适;

  十四、内衣可以试穿吗?

  答:可以,先认同顾客的想法,在适当的时候引导她关于试穿内衣的好处,我们卖的不是内衣,是文化。这就是我们和别人不一样的地方;

  十五、怎样引顾客穿厚杯内衣,顾客说穿上去很假怎么办?

  (1)先观察,不要直接问顾客喜欢厚杯还是薄杯的; (2)如果导购员发现顾客明显应该穿厚杯的,也不要直接去说,给顾客留点面子;

  (3)拿店里人来举例适当说出较小型胸形穿厚杯的好处;

  (4)店里有很多厚杯的都是设计专门为这种胸形设计的,不用担心很假,就是让我们小胸的穿的更自然,大方,自信;

  十六、胸形较大的人非要穿小杯内衣怎么办?

  (1)一般较大胸型的人不喜欢让别人感觉自己的太大太明显,我们要聆听:

  (2)多聊天,问出她为什么不愿意穿合适自己的,并且让胸部更健康;

  (3)反问顾客,是喜欢健康、舒适、合身的内衣,还是喜欢自己选的内衣;

  (4)如果我们把内衣专业知识告诉她了,顾客还是愿意要小的,我们也只能满足这次的需求,可以让她下次可以试穿一下我们给她挑选的;

  (5)可以让顾客先回去试穿,牌子小票等留好,如果不合适的可以过来更换;

  十七、闲逛类的顾客,跟着后面怎样才能与她们说上话?

  (1)逛街类顾客,我们可以用销售自己的方式,先不要想着卖内衣;

  (2)把自己与顾客变成朋友,聊和内衣无关的话题,让她喜欢我们店铺;

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